Carina Oiticica
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O cenário de vendas no Brasil: confira 6 tendências para entender o panorama atual!

Carina Oiticica|

Se boa parte dos nossos hábitos e modos de consumo mudaram muito do último ano pra cá, com o cenário de vendas no Brasil, não seria diferente. 

Acompanhar e entender essas mudanças pode nos ajudar, enquanto marcas e empresas, a alinhar nossas estratégias de acordo com os desejos e necessidades dos clientes. Além disso, também ajuda a evitar deslizes que possam afastá-los. 

Outro dia estava lendo no LinkedIn um material produzido pela equipe deles sobre o tema, que você pode conferir na íntegra clicando aqui, e resolvi trazer neste post alguns destaques importantes sobre isso. 

O relatório, que apresenta o cenário de vendas em 2021, é realizado pelo projeto global State of Sales, que acompanha as transformações do quadro em mais oito países. 

No Brasil, a empresa Schlesinger Group foi a responsável pela coleta de dados no mês de fevereiro, em pesquisas realizadas com profissionais de vendas e decisores de compras. O resultado delas você confere em resumo abaixo. Acompanhe! 

1. As vendas virtuais são o novo padrão

Que as redes sociais eram um sucesso para os negócios, muita gente já sabia. Afinal, se trabalhamos pensando no público, temos que ir ao seu encontro e, nos últimos anos, um número cada vez maior de pessoas tem aderido ao uso diário e constante delas. 

No entanto, durante a pandemia, o meio que antes era visto apenas como vitrine para os negócios passou a ser uma peça fundamental para a realização deles. 

Quanto a essa tendência, a pesquisa revelou que antes da pandemia apenas 20% dos vendedores trabalhavam de maneira remota por pelo menos 50% do tempo. Depois do salto causado pelas mudanças da pandemia, esse número subiu para 59%. 

Ademais, a visão sobre os eventos presenciais utilizados como geradores das maiores taxas de conversão também mudou consideravelmente, de 47% para 30%.

2. Investir em tecnologia é a resposta para o novo cenário

Se o modo de ver e de utilizar as redes sociais foi um dos grandes saltos do último ano, as perspectivas sobre o investimento em tecnologia também acabaram recebendo seu merecido destaque como resposta para o novo cenário. 

Entre as ferramentas mais usadas, a inteligência de vendas está entre as principais apostas representando o investimento com maior crescimento, já que foi de 39% para 51% só no último ano. 

Além dela, outras estratégias como planejamento, engajamento, capacitação e treinamento de vendas, o uso de CRM e as ferramentas virtuais de colaboração também se destacaram quanto à utilização dos vendedores. 

3. Os negócios não fechados apenas com confiança e carisma

A confiança segue liderando o ranking de fatores que mais influenciam os clientes a adquirir um produto ou serviço. No entanto, com as atuais mudanças no cenário de vendas, é necessário agregar outros pontos para conquistar o público-alvo. 

Transparência e criatividade, por exemplo, estão entre os fatores mais procurados pelos consumidores que, com a ascensão das compras virtuais, buscam por uma proximidade cada vez maior por meio de critérios como esses. 

Em contrapartida, a falta de informações ou a presença de informações enganosas estão entre os comportamentos que mais atrapalham o fechamento de negócios. 

4. Coloque os clientes em primeiro lugar

O resultado da aplicação desses atributos é notada pelos clientes e refletiu bem nos 60% que consideraram os vendedores mais confiáveis do que antes da pandemia. 

Para eles, a percepção atual é de que os vendedores estão mais bem-informados e, com isso, conseguem passar mais credibilidade, transparência e confiança no processo de negociação e compra de produtos e serviços. 

Como vimos acima, isso vai além de uma simples percepção dos clientes e, de fato, tem sido uma preocupação para empresários e vendedores. 

Com a capacitação, eles não só estão aprimorando suas técnicas como também estão focados em colocar as necessidades dos clientes acima das suas. Isso tudo tem gerado um retorno satisfatório para ambos. 

5. Os dados são o diferencial nas vendas digitais 

Assim como em qualquer campanha de vendas ou análise de negócios, nas vendas digitais, as mudanças e melhorias não acontecem na base do achismo. 

Nesse sentido, também vale lembrar que nem tudo que parece é! Uma marca muito comentada, por exemplo, não significa automaticamente um sucesso de vendas. 

O cenário atual e o futuro das vendas está investindo no uso de dados para planejar mais e melhor. Isso envolve a avaliação do desempenho dos vendedores, avaliação do padrão de negócios fechados e perdidos, a seleção dos setores, localidades e contas-alvo e a definição do comitê de compras.  

6. A diversidade é essencial para a vantagem competitiva

Por fim, em tempos onde o distanciamento era obrigatório, nunca pareceu tão difícil gerar conexões genuínas, especialmente quando o objetivo é convencer alguém no processo de negociação de vendas. 

Dentro disso, criar identificação com o público por meio da diversidade também se encaixa nas estratégias de aproximação. 

Quanto a essa última tendência, a pesquisa aponta que 93% dos clientes concordam que uma equipe de vendas que representa a comunidade e o setor que atende pode favorecer e aumentar a probabilidade de compra em uma empresa.

Ademais, os vendedores também afirmaram que ter uma equipe de vendas diversa ajuda na conexão com uma base de clientes diversificada, aumenta a eficácia em atingir metas e ainda leva a ideias melhores e inovação. 

Agora que você já conheceu as novidades do cenário de vendas no Brasil, continue de olho no meu blog! 

SOBRE O AUTOR

Publicitária formada em Publicidade e Propaganda pela ESPM-SP e com pós-graduação em Comunicação Integrada e Comportamento do Consumidor pela ESPM-SP. Atuou como planejamento em agências de publicidade em SP e, em 2010, fundou a Yellow Kite em Maceió, agência digital focada em inbound marketing e 3 vezes finalista do Prêmio Melhores Agências de Resultados da RD Station.

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