Marcos Paulo - Marketing Moderno
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Funil de marketing x funil de vendas: entenda as diferenças!

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Apesar de serem conceitos pouco explorados nos ambientes corporativos, os funis de marketing e de vendas são muito úteis para qualquer marca. No entanto, por serem pouco difundidos, eles ainda causam dúvidas entre os gestores, o que pode atrapalhar sua aplicação e os resultados da sua empresa.

Por isso, conhecer os dois e saber como diferenciá-los é imprescindível para evitar erros graves. E, no texto de hoje, eu vou explicar os conceitos e as etapas de cada um. Confira agora tudo sobre o assunto!

 

Funil de marketing


Antes de oferecer a coisa certa para a pessoa certa, é preciso conhecer e segmentar o seu público. Por isso, o funil de marketing existe e é útil. Um reflexo da sua importância é no Inbound Marketing, onde a produção de conteúdo entre como estratégia central, como eu explico a seguir.

 

Topo do funil de marketing


Nesta etapa do funil de marketing, os clientes não conhecem a sua empresa e não sabem que têm um problema para resolver. Como é uma fase de descoberta, é essencial nutrir o lead com conteúdos que ofereçam soluções para as suas necessidades, como definição de termos, dicas, entre outros tipos.
 

Meio do funil de marketing


Avaliar as alternativas é o que passa pela cabeça do cliente quando ele está no meio do funil de marketing. Depois da descoberta, entra em jogo a consideração. “Por que eu devo comprar a sua solução e não a do concorrente?” Aqui, surge, com clareza, o problema e a necessidade em resolvê-lo.
 

Fundo do funil de marketing


Esta é a fase onde a confusão pode começar. Normalmente, o fundo do funil de marketing é erroneamente confundido com venda. No entanto, não é porque o cliente passou pelas etapas do funil que ele está pronto. Em negociações B2B, por exemplo, o processo de compra é complexo e pode demorar.

 

Funil de vendas


Em geral, usado para as vendas complexas, entra em ação o funil de vendas. Neste funil, há a necessidade de cadenciar ainda mais o lead. Por isso, a importância de também dividir o processo em fases.

 

Topo do funil de vendas


Da mesma forma que o lead foi validado no funil de marketing, a qualificação em vendas é necessária. Por isso, a importância de, neste primeiro contato, conversar para entender as expectativas e qualificá-los como leads propensos à compra.
 

Meio do funil de vendas


Aumentar a percepção de valor em relação ao produto/serviço é parte importante desta fase. Com um lead qualificado e com o valor percebido aumentado, o caminho da venda fica livre. No entanto, investigue! Busque antes saber se o lead tem capital suficiente para a compra.
 

Fundo do funil de vendas


Eis o momento da oferta! Por fim, é hora do time de vendas preparar uma proposta irrecusável para que o lead possa se tornar, de fato, um cliente satisfeito.


Saber diferenciar um funil de marketing de um de vendas é o primeiro passo para aplicá-los do jeito certo. E, como visto, ambos se complementam e ajudam a organizar os processos de marketing e vendas de qualquer negócio, acabando com a falta de informação e brigas constantes entre os dois setores.

A CRM é uma ferramenta que vem ajudando empresas a organizarem os seus processos de vendas. Leia, também, um artigo meu sobre esse tema.

SOBRE O AUTOR

Diretor de Estratégias Digitais da Agência Yellow Kite

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