Para ser um bom vendedor, você não precisa contar com a sorte. Pois, existem eficientes técnicas que ajudam na hora de fazer uma oferta matadora. E o Spin Selling é uma delas. Criada em 1988 pelo psicólogo Neil Rackham, a estratégia foi desenvolvida a partir de um estudo, onde foram analisadas mais de 35 mil ligações de prospecção em diferentes países.

Normalmente, o melhor cenário para aplicação do Spin Selling é o da venda consultiva. Pois, se constitui em uma transação complexa com a jornada de compra do cliente maior, como, por exemplo, as vendas B2B, de imóveis e de automóveis.

No texto de hoje, eu vou mostrar o passo a passo dessa estratégia campeã de vendas.

Como o Spin Selling funciona na prática?

Fazer perguntas é um dos caminhos para conduzir o futuro cliente a comprar de você no final da comunicação. E, aplicando o Spin Selling, você consegue escolher as perguntas certas e aplicá-las do jeito certo. Por isso, conheça agora os 4 passos do SPIN (situação, problema, implicação e necessidade):

Situação

Em primeiro lugar, é importante fazer com que o prospect entenda o momento atual em que ele se encontra. Esse é o momento para investigar e ouvir. Assim, evite falar do seu produto. Aqui, surge a oportunidade para você conhecer melhor o seu futuro cliente.

Exemplos de perguntas:

1. Como anda o seu negócio hoje?

2. Quais ferramentas você utiliza para esse processo?

3. Quantos colaboradores e setores você tem na sua empresa?

4. Quais ferramentas você utiliza para enviar e-mails?

5. Você calcula quanto de retorno as campanhas geram de retorno para o seu negócio?

Problema

Após entender a situação, é hora de conduzir a conversa com perguntas que busquem revelar o real problema. No entanto, na maioria das vezes, é preciso despertar essa consciência no cliente. Isso porque nem sempre o cliente sabe o que precisa ser resolvido. 

Exemplos de perguntas:

1. Você precisa de um espaço maior, é isso?

2. Então, esta ferramenta é a que você não está sabendo usar?

3. Quais são as queixas que eles costumam apresentar?

4. Como sua empresa contorna esse problema quando ele surge?

5. Por que esse processo está causando esse problema agora?

Implicação

Qualquer problema não resolvido causa implicações. Pensando nisso, após despertar a consciência do problema, é necessário mostrar as consequências de não resolvê-lo. E essa etapa de perguntas é importante para gerar no prospect a urgência por uma solução.

Exemplos de perguntas:

1. Como este problema está afetando o seu casamento?

2. Quanto esse problema custa para o seu caixa?

3. Quanto de recurso você tem gasto para recuperar sua saúde?

4. Qual impacto esse problema gera no seu time de vendas?

5. Qual impacto negativo esse problema gera no seu negócio?

Necessidade

A última etapa do SPIN é o momento para colher o resultado das perguntas anteriores. Se o prospect chegou até aqui do jeito certo, então, ele começa a perceber valor na sua solução. No entanto, assim como nas etapas anteriores, é preciso fazer as perguntas corretas.

Exemplos de perguntas:

1. Como você visualiza essa melhora hoje?

2. Como seria se você morasse em algum lugar maior?

3. Percebe que é possível melhorar apenas fazendo isso?

4. Como seria se você tivesse um aumento no índice de respostas?

5. Como você acredita que poderia ser este processo na sua empresa?

Com o Spin Selling, você aumenta as chances de converter os leads da sua lista, conduzindo a comunicação através das perguntas certas. Seguindo os 4 passos do SPIN – perguntas de situação, problemas, implicação e necessidade – é possível ter a negociação nas mãos, persuadindo o prospect a tomar a decisão de comprar o seu produto.

Gostou? Agora, chegou a vez de colocar em prática. Depois, vai lá no meu Instagram e me conta o resultado. Vou curtir saber!