Você conhece alguém que reclama, mas não faz nada para mudar o que está reclamando? Conhece pessoas que nunca estão satisfeitas com o trabalho, com o relacionamento, etc? Esse texto é feito especialmente para essas pessoas. O contrário desta postura é a tentativa de intervenção direta nos problemas e a valorização daquilo que se está envolvido. A valorização daquilo que estamos envolvidos é uma espécie de propaganda que recebe o nome na administração de endomarketing.

A administração está cheia de conceitos com termos da língua inglesa. Numa realidade brasileira falar sobre endomarketing é no mínimo trazer um conceito com roupa estrangeira para discutir processos de valorização da singularidade do que se está envolvido.

Todo endomarketing que funciona perpassa dois pontos fundamentais: 1) o esquema de aprendizagem que forma o modelo interpretativo utilizado pelos membros envolvidos em um processo e 2) a percepção de que este processo enquanto conjunto possui propriedades positivas inexistentes em outros do mesmo segmento. Embora esquemas de aprendizagem e percepção estejam interrelacionados, pois a percepção sempre está condicionada ao modelo interpretativo, apenas por questões didáticas estes dois elementos são separados aqui.

Modelo interpretativo é o repertório de respostas do sujeito. Modelo interpretativo é o sistema, montado a partir da aprendizagem, que as pessoas utilizam para responder as exigências da realidade. A realidade nunca é processada por nós como ela é. Quando vemos algo, ouvimos ou sentimos não estamos extraindo as freqüências e ondas eletromagnéticas transmitidas pelas coisas, estamos na verdade por meio destas coisas acionando impulsos eletroquímicos, que discriminamos como: imagens, sons, toques, etc. Essas sensações (impulsos eletroquímicos) são organizadas em nosso sistema nervoso central ativando circuitos de neurônios já existentes formados por experiências passadas e por predisposição filogenética. Este processo todo resulta no que os cognitivistas chamam de acionamento do conjunto de crenças para gerar os pensamentos automáticos. Numa linguagem neurofisiológica um conjunto de crenças é na verdade um conjunto de circuitos de neurônios que temos pré-formados e que nos fazem perceber/discriminar a realidade a partir de condicionamentos passados. As coisas não são exatamente o que você está vendo, sempre há distorção. Mas não há problemas quando conseguimos manter um bom intercâmbio com o ambiente que pertencemos. Assim, embora sempre haja distorção da realidade, o termo distorção é mais bem empregado quando o intercâmbio e a sobrevivência ficam comprometidos.

Essas premissas supracitadas são válidas para a percepção de si mesmo. Ou seja, se as crenças particulares de um indivíduo referentes a si mesmo, como resultado de experiências mal-sucedidas, são negativas ou distorcidas, elas determinam um modelo interpretativo que produz uma percepção também negativa ou desfavorável à adaptação de si mesmo. Essa percepção negativa de si mesmo acaba atrapalhando as demais percepções/discriminações da realidade. Por exemplo, se passei por circunstâncias aversivas em que eu não podia fugir ou esquivar, geralmente construo a idéia de que não sou capaz de fazer com que as coisas aconteçam por minha interferência na realidade. Em função disto posso acabar entrando num processo de desamparo aprendido (depressão) ou criar uma espécie de realidade esquizofrênica esperando que as coisas aconteçam por si só, isto é, de um modo mágico ou sobrenatural.

Essas crenças (circuitos neuronais) que formatam o nosso modelo interpretativo, são construídas ou reforçadas em nossas vidas numa tentativa frenética de adaptação. Ou seja, um modelo interpretativo não se constrói em plena compatibilidade com a realidade ou de maneira coerente, mas de modo que funcione dando consequências reforçadoras para um indivíduo. Vejamos o caso de pessoas que assumem compromissos.

Compromissos e responsabilidades assumidos são desconfortáveis, pois em função de um objetivo previamente traçado (consequência de longo prazo) nos propomos a trilhar determinado caminho. Porém, falar sobre trilhar o caminho não é a mesma coisa que trilhá-lo de fato. Assim, o desgaste de manter compromissos ocorre porque à medida que aparecem desconfortos/aversivos ao logo do trajeto e não encontramos reforços tão facilmente, tendemos a abandonar o objetivo traçado (numa linguagem comportamental vamos entrando em extinção).

Compromissos e responsabilidades trazem resultados satisfatórios quase sempre em longo prazo. Mas, principalmente nos momentos iniciais de adaptação, traz-nos também muitos desconfortos. As pessoas que enfrentam o desafio de manter um compromisso geralmente o fazem pelas experiências de aprendizagens anteriores. Manter compromissos consigo e com os outros implica em desconfortos, mas resulta também em pessoas que possuem maior credibilidade no grupo social em que estão inseridas. Por essa razão, a depender de como foram organizadas as contingências, teremos pessoas que conseguem superar o período de adaptação e obter ganhos com o caminho que percorreram; e outras que desistem e evitam situações que lhes sejam desconfortáveis.

Em ambas as situações, tanto de desistência como de perseverança em honrar compromissos, pode haver resultados interpretados como satisfatórios pelos indivíduos. As duas situações ficam registradas em nosso sistema nervoso central e uma das formas de reagir pode se cristalizar. Cristalizar é quando a resposta dada em um determinado momento, de forma um tanto aleatória, vai aparecendo com mais freqüência, devido as consequências, até se transformar em um padrão. Este padrão acaba sendo a estrutura de pano de fundo de um modelo interpretativo.

Os sujeitos que desistem possuem este padrão porque obtiveram certo conforto evitando assumir responsabilidades e compromissos com sua própria realidade. Conforme já discutimos, assumir compromissos e responsabilidades não é fácil, embora possa nos trazer em longo prazo grande satisfação, os resultados imediatos quase sempre são dolorosos, desconfortáveis e frustrantes. Todavia, o conforto de não assumir responsabilidades e compromissos pode condenar o sujeito jogando-o num ciclo difícil de libertar-se.

Digamos que um indivíduo sedentário resolva fazer corridas longas pela manhã para melhorar seu condicionamento físico e seu bem estar geral. Caso ele não possua inicialmente nenhum problema em sua estrutura óssea e muscular, esteja vestido e calçado adequadamente para a atividade, poderemos supor que, dentre outras, ele passará pelas seguintes situações: 1) dificuldade de levantar cedo para fazer esforço, 2) dificuldades de coordenar respiração com ritmo das passadas, 3) cansaço, 4) exaustão e 5) dores musculares no dia seguinte. Como tendemos a diminuir os comportamentos que não apresentam uma conseqüência ligada a satisfação e prazer, quase que como uma regra à disposição natural para continuar com a atividade física irá se reduzir. Em outras palavras, a tendência é desistir/desmotivar-se. Por essa razão, apenas os indivíduos que passaram por situações de esforço, em que iniciaram gradativamente, e não desistiram no passado obtendo ganhos e êxitos é que tenderão a continuar com o compromisso das corridas. Se por razão de condicionamentos anteriores o indivíduo não desistir, com o passar do tempo às pessoas que continuam com as corridas obtém benefícios (redução do cansaço, das dores, aumento da resistência, etc.) que mais uma vez reforçará os seus modelos interpretativos de que vale a pena persistir.

Não podemos deixar de atentar que as pessoas que desistiram também obtiveram certos benefícios: 1) dormiram mais, 2) não cansaram, 3) não sentiram dores musculares, 4) acordaram tranqüilas e assistiram algum programa ou comeram alguma coisa que lhes reforçou a idéia de que não persistir com o esforço de algo penoso é o melhor a se fazer.

Sócrates, a IV séculos antes de Cristo, acreditava que se alguém era bom em uma coisa tinha uma probabilidade bem maior de ser bom em outra. Embora ele não tivesse a mesma leitura que temos hoje, sabemos que ele entendia precariamente o que chamamos de modelo interpretativo. Pois, para ele se o indivíduo era um bom general tenderia a carregar essas boas qualidades para outros setores da vida. Infelizmente, assim como ele sabia, nós hoje sabemos que modelos interpretativos com formas ruins também são empregados para quase tudo que um sujeito faz em sua vida.

O exposto até o momento é suficiente para termos uma noção superficial do peso que possui um modelo interpretativo. Passemos, portanto, a verificar agora o segundo elemento imprescindível para o funcionamento de um trabalho de endomarketing (valorização das coisas que estamos envolvidos). Trata-se da percepção de que o processo que nos envolvemos enquanto conjunto possui propriedades positivas inexistentes em outros do mesmo segmento.

A importância da percepção das propriedades positivas, ou pelo menos do conjunto das propriedades, serem inexistentes em outras do mesmo segmento ocorre pelo fato da necessidade primordial de diferenciação.

Temos um direcionamento filogenético para formarmos grupos e convivermos nos mesmos, porém para nos perpetuarmos e defendermos o grupo temos que reconhecê-lo como tal. Só somos capazes de defender aquilo que discriminamos. Se participarmos de um grupo ou de uma instituição que é igual a todas as outras, simplesmente não nos vemos como membros de algo. Pois, este algo só passa a existir quando for capaz de ser percebido/discriminado diferentemente do todo. Se somos iguais a todos deixamos de existir na percepção das pessoas, pois nos tornamos anônimos. Nos tornamos um estímulo delta, não temos força para emissão de respostas. Para que as pessoas participem efetivamente de algo é preciso perceber primeiro que essa coisa existe. Para a nossa organização algo só existe quando se diferencia do todo. A diferenciação ocorre por reforço ou punição e conseqüente discriminação de estímulos.

A percepção possui dois elementos que podemos destacar: 1) estímulos externos (anteriores e conseqüentes) e 2) interpretação que as pessoas fazem dos estímulos (repertório de respostas que o sujeito possui / circuitos neurais pré-formados). Portanto, um processo ou grupo não precisa efetivamente ser diferente de fato dos outros ou do todo, ela precisa na realidade é ser percebido como algo diferente. Nesse ponto entra a importância do modelo interpretativo e a forma e ordem em que os estímulos anteriores e conseqüentes são apresentados.

Manipular os estímulos externos para se perceber algo que de fato não é, tem sua utilidade, mas carrega uma série de efeitos colaterais que podem sabotar o efeito principal esperado. O preferível é entender que não é muito difícil construir algo singular. Nenhum processo na natureza ocorre de maneira exatamente idêntica a outro. As coisas, os processos e as instituições possuem particularidades de modo inevitável. Portanto, com o mínimo de esforço dos mantenedores de uma instituição ou grupo pode-se construir algo marcante na história. Esse mínimo de esforço deve ser desprendido na elaboração de uma missão existencial que vá além dos interesses particulares dos mantenedores e na luta para efetivar na prática cotidiana essa missão. Essa missão deve contemplar as necessidades das pessoas e ofertar reforço para elas de tal modo que as mesmas enxerguem isso e possam se filiar.

Uma vez feito isto, a única preocupação deve recair sobre o modelo interpretativo das pessoas que estão envolvidas no processo. Pois, por mais que se faça, caso os membros constituintes de um processo tenham a auto-estima baixa e conseqüente percepção negativa, será inevitavelmente também negativo os resultados deste processo ou grupo.

É fácil encontrar pessoas com auto-estima baixa nos parâmetros prejudiciais que estamos apresentando aqui. São aquelas pessoas que reclamam e não tomam uma atitude para modificar o que lhes parece desconfortável. Primeiramente é preciso compreender que elas reclamam na maioria dos casos dos padrões do grupo e das coisas que estão envolvidas porque não são capazes de identificar com precisão as contingências que mantém os seus comportamentos. Em outras palavras o custo de resposta para se observar é alto e mais alto ainda é observar toda a conjuntura que mantém seus comportamentos. As manifestações de uma baixa auto-estima são complexas e podem confundir até mesmo um profissional.

Reclamamos sempre por insatisfação, então como diferenciar o indivíduo que reclama por algum problema concreto dos indivíduos que possuem baixa auto-estima ou que reclamam para obterem destaque em um grupo sem necessariamente terem a pretensão de mudar algo? O reclamador fundamentado em evidências concretas reclama e espera ser atendido nas suas solicitações, pois ele procura fazer as mesmas de modo pontual e exequível. Este sujeito não reclama por reclamar e não diz que está ruim sem apontar possíveis alternativas de resolução. Ele se julga capaz. Mas, não se julga capaz de modo tosco e infundado, visto que seu julgamento nada mais é que o resultado de observação de experiências anteriores e de intervenções passadas. Portanto, gosta de opinar e se envolver em empreitadas que apresentem resultados para reforçar ainda mais a idéia que tem de si. Sua reclamação é a forma que ele encontra para demonstrar sua capacidade e força de intervenção no mundo. Por isso, se ele for questionado em sua reclamação sobre como deveria ser a alteração, ele simplesmente responde com a solicitação de uma oportunidade para demonstrar como pode ser o diferente e apresentar os possíveis resultados.

Já o indivíduo com baixa auto-estima reclama, mas se for questionado sobre como deveríamos fazer para mudar, ele dirá: o lugar X ou Y é melhor. Dirá que só está ali por um tempo e na primeira oportunidade sairá para algo (que na interpretação dele é) melhor. Mesmo que sua crítica seja sobre algo concreto e possível de ser alterado ele não reclama para mudar isso. Ele reclama para confirmar a idéia interna que possui de está no lugar errado (o problema é que ele sempre está no lugar errado) e, portanto, se ele fracassar (o que é muito provável) a culpa não será dele, pois ele encontra mais reforço em insistir na idéia absurda de que nunca se torna capaz de modificar as contingências que determinam o seu comportamento. Reclamar da porcaria que se envolveu e nada mais fazer é suficiente para ele. Esse modelo interpretativo é resultado de processos de condicionamentos que podem em alguns casos serem classificados como desamparo aprendido (depressão).

“Eu sabia que isto não prestava e daria errado, mas ninguém me ouviu”. Assim fala o depressivo, afinal, é vantajoso ser vítima.

A pessoa de ação deve ser temida quando reclama, pois já que a mesma se ver capaz de alterar a realidade por meio de suas ações, uma vez que suas solicitações não são atendidas, ela procurará tomar alguma medida para demonstrar a possibilidade de se fazer diferente.

O sujeito de auto-estima baixa reclamará incessantemente, mas nada além de reclamar fará. Ele no fundo não se ver capaz, assim acaba não sendo capaz mesmo. Ele nunca irá para um lugar melhor, pois os lugares melhores, se existirem, serão concorridos e ele não terá capacidade de enfrentar o desafio, visto que no seu íntimo teme, pois acredita ser fracassado. Ele se filiará a algo idêntico ou pior, e não será capaz nunca, mesmo que esteja em algo ótimo, de ver o quão especial é aquilo que ele pertence. No fundo, ele embora veja, o custo de resposta é muito alto para reconhecer que seu comportamento, resultado de contingências específicas, é o grande mal, porque não contribui com nada, não muda, não constrói e nunca faz acontecer.

Quando observamos os grandes homens da humanidade veremos que eles sempre fizeram um grande trabalho de endomarketing. Sempre falaram bem e se orgulharam do que eram e do que se filiavam. Quando as condições não eram boas para falarem bem, eles lutavam para modificar as condições concretas de existência, mas nunca reclamavam simplesmente por reclamar. Por isso vemos Luiz Gonzaga em suas canções dizendo que se pudesse nascer de novo queria ser ele mesmo, nascer no mesmo lugar, fazer e ser o que ele é do mesmo jeitinho.

Facilita o sucesso se orgulhar das raízes e aproveitar o momento e todas as potencialidades do ambiente que se encontra. Mas, para se orgulhar o sujeito precisa de uma história de reforçamento específica. O segredo de ser grande não estar em desejar coisas grandes e perfeitas, mas em encontrar a grandiosidade e a especificidade das coisas e dos ambientes que participa. Isso só é possível fazer com orgulho e vontade de contribuir e melhorar com o que se é e com o que se participa. Apenas indivíduos com histórias específicas de reforçamento são capazes de desenvolver este orgulho e vontade de construir. Por isso precisamos atentar para certos processos educativos e de formação das pessoas.

Precisamos de modelos, mas precisamos mais ainda colocar os modelos no lugar que eles devem ficar: no lugar de modelos (nada mais, nada menos). Pois, cada homem deve ter seus modelos, mas deve mais ainda construir a sua própria história de modo singular e exclusivo e isso só é possível com um orgulho humilde, capaz de valorizar e enaltecer tudo aquilo que este homem passa ou toca. Infelizmente apenas os grandes homens podem entender o que aqui é exposto, aqueles que não tem problema de baixa auto-estima.

Para os demais, para aqueles que não conseguem perceber a importância de fazer endomarketing e marketing daquilo que participam ou se filiam, não está tudo perdido, o conselho é procurar um bom psicoterapeuta ou pajé. Só serve se for bom (embora se corra o risco do bom ser visto como ruim) para fazê-los perceber que o problema não está naquilo que vocês participam, mas o que vocês fazem com o que participam. Quem no passado diria que alguém se orgulharia e romancearia a seca, a casa de taipa, a fome, mas grandes homens conseguiram apresentar isso como orgulho e algo belo. Infelizmente a percepção destes valores depende do modelo interpretativo que se utiliza. Só é possível executar um bom trabalho de endomarketing com pessoas de ação, que não possuem problemas com auto-estima. A propagação de valores exclusivos de um processo ou grupo só é possível com pessoas que não tenham a auto-estima baixa, porque somente elas são capazes de visualizar a exclusividade de suas existências. Com isso não desejo responsabilizar unicamente o próprio sujeito por suas dificuldades, mas perder o privilégio da ignorância é ser capaz de perceber que se não somos capazes de mudar o que somos, somos pelo menos capazes de mudar as coisas que nos fazem ser. A palavra mágica chama-se arranjo de contingências.

Assim eu avalio, assim eu conto para vocês.