O nosso texto anterior acerca do vendedor e
da Consultora de vendas rendeu muitos email e comentários.
A maioria das indagações encaminhadas diz
respeito à seguinte questão: o que é um consultor de vendas?
Bem, vamos então abordar o que consideramos
um vendedor ou um Consultor de vendas.
O vendedor como conhecemos tradicionalmente
já não tem tanto espaço nas organizações. Refiro-me aqueles profissionais que
se preocupam especialmente em vender, poucos sabem sobre o produto e nunca
partem da necessidade do consumidor para efetuar uma venda e sim da necessidade
dele próprio de vender.
Aí cometem verdadeiros absurdos vendendo às
vezes produtos inadequados, sem qualidade e não criando um relacionamento a
longo prazo com o cliente, o que é o mais importante.
Já o Consultor de vendas, figura em
crescimento nas organizações, esses vendem com uma perspectiva de longo prazo,
ou seja, quando está diante de um cliente procura entender a sua necessidade e
oferecer-lhe o produto certo.
Um dos papeis importantíssimos do Consultor
de vendas é agir como educador, pois ele precisará apresentar o produto aos
clientes, ressaltando sempre as características e os benefícios.
Para o consultor de vendas, ao contrario do
vendedor, tomar a iniciativa é fator chave para uma boa venda, não basta seguir
as regras dos manuais de vendas, é preciso ter sensibilidade, se colocar no
lugar do cliente com um verdadeiro desejo de ajudá-lo.
Um consultor faz visitas, telefonemas e
vendas como qualquer outro vendedor. A diferença está na sua atitude, na sua
abordagem e na sua dedicação.
Um consultor de vendas está disposto a
abrir mão de ganhos de curto prazo, em busca de resultados maiores a longo
prazo (tanto para ele ou ela quanto para seus clientes).
Um consultor de vendas constrói
relacionamentos baseados em confiança, respeito e resultados.
Estes profissionais da venda, quando
preparados e treinados adequadamente, melhoram substancialmente a qualidade do
relacionamento com o cliente, produzem diferenciais competitivos difíceis de
serem igualados pela concorrência e fomentam a lealdade dos clientes.
Pense nisso
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