É bem verdade, que o Brasileiro já tem intrínseco em sua cultura, a barganha e a pechincha. Precisa receber um desconto ou promoção pra ficar feliz com a compra ou com a negociação.

Mas esse “descontinho” muitas vezes pode condicionar o seu negócio, o que chamo do “looping do desconto”. Que na minha tradução é, dar sempre desconto para "continuar vendendo" a quantidade que precisa.

Conceder descontos tem sido há tempos uma das ferramentas mais utilizadas para participar da decisão de compra dos clientes, porém, descontos aleatórios, sem planejamento, além de prejudicar a margem da empresa no curto prazo, pode condicionar o interesse do consumidor e o momento da compra. (quando ele vai sair pra comprar!)

Não tenho a menor dúvida de que conceder descontos aumenta em muito à possibilidade de participar da decisão de compra do cliente e pode gerar caixa mais rapidamente, mas transformar todo o seu negócio em uma enorme placa fixada de SALE (promoção) é perigoso.

As Compras Coletivas que tem por objetivo agregar um grupo de interessados na compra mais barata (em média 50% de desconto) de um determinado produto de uma loja, foram fundamentais para alavancar o comércio eletrônico (vendas OnLine) no Brasil, mas já estão sendo acusadas de colaborar nesse "condicionamento" na cabeça do consumidor. Se um restaurante, por exemplo, faz uma oferta indiscriminada e sem planejamento de desconto e depois volta o preço normal dos pratos, a tendência é o consumidor é aguardar e não retornar e encher o estabelecimento, isso porque os clientes a partir de então, vão ficar esperando uma outra promoção similar de descontos naqueles pratos. E vira um ciclo perigoso e vicioso! Os males dessa prática são enormes, pois, como todo vício, quanto mais o cliente receber desconto, mais ele vai querer.

Mas João, você é contra o desconto ou as Compras Coletivas?, a resposta é não! Claro que não, o que quero alertar aqui é para o ciclo vicioso, para o “looping do desconto” Nenhuma empresa se sustenta com tantos descontos, a não ser que esse “descontinho” já esteja embutido no preço.

Mas você empresário, deve está se perguntando, tá ok, mas como é que eu faço para vender mais e sempre sem dar descontos? Será que é possível isto numa época em que a concorrência está acirrada, os consumidores estão afoitos e informados do que querem, quando querem e por quanto querem comprar?

Pois bem, desconto deve ser tratado como uma estratégia definida. Quando vamos por este produto em promoção?, quanto tempo?, quantidade?, limites? Por qual objetivo?, e por ai vai, definir claramente tudo. E óbvio, acabou?, acabou mesmo!. Não voltar nunca com a mesma promoção no mesmo produto ou até os mesmos meios de divulgação para não condicionar os consumidores a só voltarem a comprar quando voltar a oferecer aquele desconto.

Além disso existem outros valores que podem ser sempre enaltecidos sobre sue negócio, além dos preços, como: serviço, ambiente, atendimento, segurança, confiança e relacionamento.

O Looping do desconto é uma arma perigosa e conheço vários casos de insucesso por terem caído nesta armadilha do “vender mais”.

Pense Nisso! @JoaoKepler