9 Estratégias de Geração de Leads Online B2B
Seu site está gerando leads para sua empresa? Leads de alta qualidade que sua equipe de
vendas pode fechar?
A maioria das empresas B2B luta para criar estratégias de geração de leads online por meio de
seu site. Eles não sabem ao certo por onde começar e como começar. Mas, como todas as
empresas, eles sabem que precisam de leads - leads melhores e mais deles.
O mundo selvagem da geração de leads online
Um relatório da Marketo afirma que “61% dos profissionais de marketing B2B citam a geração
de leads de alta qualidade como seu principal desafio”.
Isso ocorre porque os leads de B2B estão cada vez mais difíceis de encontrar com o uso de
técnicas tradicionais de marketing, como anúncios impressos e feiras comerciais. Com menos
leads de qualidade chegando e muitos orçamentos de marketing permanecendo congelados, o
custo por lead está aumentando. Portanto, mais e mais profissionais de marketing em
empresas B2B estão se voltando para meios online de geração de leads de vendas.
Mas onde uma empresa começa a navegar no mundo complexo das estratégias de geração de
leads b2b? Existem muitos chavões para aprender (inbound, tweet, impressões, converter,
taxa de rejeição, etc.) e muitos acrônimos para decifrar (SEO, SEM, PPC, CRO, ESP, UX, etc.).
Então, nós dividimos para você.
Definindo um líder de B2B
De onde vêm os leads online?
Taxas de conversão de sites
6 maneiras de aumentar o tráfego do seu site
3 maneiras de melhorar sua taxa de conversão
Vamos começar pelo começo: o que é um lead?
Um lead é alguém que entrou em contato com você porque está interessado em adquirir os
serviços ou produtos de sua empresa B2B.
Esses leads são pessoas que acessam seu site e preenchem formulários para entrar em contato
com você ou discam seu número de telefone (que encontraram no site) para ligar para você.
Antes de prosseguirmos, vamos todos entrar na mesma página em relação ao que é um “lead”.
Esta é a aparência de um lead gerado em nosso site:
Esta é uma pessoa que pode comprar um site de nós. Em geral, um lead deve ser um cliente
em potencial ou cliente que precisa em um futuro próximo de seus produtos ou serviços e tem
um orçamento alocado para isso.
O ideal é que o lead esteja interessado em uma ligação ou reunião de acompanhamento. Esta
é uma pista. Isso é valioso para nós como uma empresa B2B.
De onde vêm os leads online?
Seu site. Tudo começa com o seu site.
Se você não tiver um site, será quase impossível gerar leads online. Seu site deve ser o centro
de todas as suas futuras estratégias de marketing online e, portanto, atividades de geração de
leads online.
Este é o fluxo básico de como os leads de sites B2B são gerados online:
Com o seu site sendo o hub central, cabe ao seu departamento de marketing empregar
estratégias de marketing online para direcionar o tráfego qualificado para o seu site.
Depois que o tráfego é direcionado para o seu site, é função dele transformar os visitantes em
leads. Isso é chamado de “conversão”. Isso significa que você converte um visitante do site
(que é desconhecido para você) em um lead com o qual você pode acompanhar.
Um site converte um visitante (estranho) em um lead, fazendo com que esse visitante forneça
seu nome e informações de contato por meio de um formulário de site (ou fazendo com que
liguem para você e forneçam essas informações).
Qual é a taxa de conversão do seu site?
Isso é simplesmente o número total de leads gerados a partir de seu website dividido pelo
número de visitantes de seu website (em um determinado período de tempo).
Uma vez que esse entendimento básico é estabelecido, a geração de leads online se torna uma
equação matemática simples:
Faz sentido, certo? Embora seja uma simplificação exagerada, é basicamente assim que
funciona a geração de leads online por meio de um site. Em empresas B2B, geralmente vemos
taxas de conversão entre 2% e 6% - mas isso varia de acordo com o setor.
O que os profissionais de marketing perspicazes perceberão imediatamente é a oportunidade
de aumentar as duas primeiras variáveis. Você também pode:
Aumente o tráfego do seu site;
Melhore a taxa de conversão do seu site.
Essa é a lente pela qual todas as empresas devem ver a geração de leads online. Portanto, é
importante perguntar à sua agência de marketing como eles planejam aumentar o tráfego do
seu site e as taxas de conversão.
Como profissionais de marketing B2B experientes, sabemos que podemos aumentar o tráfego
total do site (visitantes) para obter mais leads.
Dessa forma, se aumentarmos para 500 visitantes na mesma taxa de conversão de 2%,
teríamos 10 leads.
Lógica simples, certo? Basta direcionar mais tráfego para sua máquina de geração de leads
(seu site). É importante observar que esse tráfego precisa ser de qualidade e relevante.
A outra opção aqui é que podemos aumentar a taxa de conversão do site para obter mais
leads:
Neste caso, se levarmos a mesma quantidade de visitantes (100) a uma taxa de 4%,
conseguiríamos gerar 4 leads.
Novamente, simples, certo? Faça sua máquina de geração de leads (site) funcionar melhor e
converter a uma taxa mais alta. Existem várias maneiras de aumentar sua taxa de conversão,
que explicaremos mais tarde nesta postagem.
Então, é claro, aqui está o que realmente devemos fazer: aumentar o tráfego e melhorar a taxa
de conversão:
500 visitantes a uma taxa de conversão de 4%, geram 20 leads.
Agora você conhece a equação e como manipular os números para gerar ligações. Mas até
agora, discutimos apenas equações e números gerais. Você pode perguntar: “Mas como faço
para aumentar o tráfego do meu site e melhorar a taxa de conversão do meu site?”
Ótimas perguntas. Vamos enfrentá-los!
6 maneiras de aumentar o tráfego do seu site
Você aumenta o tráfego do seu site por meio de “táticas de direcionamento de tráfego”. Essas
táticas incluem:
Blogging - escrever postagens de blog que apresentem suas palavras-chave alvo é uma
ótima maneira de ajudar o posicionamento do seu site nos mecanismos de pesquisa
para essas palavras-chave. Essas postagens também são úteis para compartilhar nas
redes sociais e enviar por e-mail.
Otimização de mecanismos de busca (SEO) - Obtenha os aspectos técnicos de seu site
para que seja fácil para mecanismos de busca como o Google rastrear. Isso inclui
coisas técnicas e da moda, como configurar redirecionamentos 301, otimizar meta
descrições e títulos de página e corrigir erros de canonização. Isso também inclui
melhorar a usabilidade geral do site para o usuário.
Marketing de mídia social - inclui a participação em conversas que seus clientes já
estão tendo em plataformas de mídia social como LinkedIn, Facebook, Instagram e
Twitter. Ao postar conteúdo útil nas mídias sociais, você pode ajudar a direcionar os
usuários das mídias sociais de volta ao seu site.
Email Marketing - Enviar e-mails úteis e informativos para uma lista de e-mail
qualificada levará essas pessoas ao seu site para obter mais informações. Enviar um e-
mail rápido para sua lista de contatos informando sobre uma nova postagem no blog
os levará ao seu site para ler um artigo sobre o qual talvez nunca tenham conhecido.
Tráfego de referência - quando você cria conteúdo útil (como postagens de blog,
webinars ou eBooks) e conta ao mundo sobre isso (por meio de mídia social e e-mail),
outros sites podem ter um link para ele (como referência). Você, por sua vez, receberá
tráfego de seus sites (e links!).
Google Ads – Trabalhar anúncios nas palavras-chave fundamentais para seu negócio
pode ajudar a aumentar o tráfego de qualidade. Especialmente nas palavras-chave
onde seu site não se posicionou organicamente;
Essas táticas, implementadas com sucesso, podem aumentar a qualidade do tráfego que visita
seu site. E a chave aqui é o tráfego de qualidade, porque nem todo o tráfego é criado da
mesma forma.
Táticas de Inbound Marketing para aumentar o tráfego do site B2B
O Inbound Marketing se concentra apenas em direcionar o tráfego de qualidade. Quando você
direciona tráfego de qualidade, as estatísticas são difíceis de ignorar:
As empresas B2B que possuem blogs geram 67% mais leads por mês do que aquelas
que não o fazem.
Os profissionais de marketing que priorizam os blogs têm 13 vezes mais probabilidade
de ver um ROI positivo.
47% dos compradores viram de 3 a 5 peças de conteúdo antes de entrar em contato
com um representante de vendas.
A implementação de todas essas táticas em conjunto é conhecida como estratégia de inbound
marketing. Essas estratégias de marketing estão focadas na geração de conteúdo de qualidade
que pode:
Classificação alta nas páginas de resultados do mecanismo de busca.
Seja compartilhado nas redes sociais.
Ser enviado para uma lista de contatos direcionada por meio de um provedor de
serviços de e-mail (ESP) confiável.
3 maneiras de melhorar a taxa de conversão do seu site
Digamos que você esteja direcionando mais tráfego para seu site - bom trabalho! E digamos
que seu site converta a uma taxa de 2%. Para obter mais leads de seu tráfego, você precisa
melhorar sua taxa de conversão.
Existem muitas maneiras de melhorar a taxa de conversão em seu site. Aqui estão três
exemplos:
1. Teste A / B
Rápido: os visitantes do seu site são mais propensos a clicar em botões vermelhos ou verdes?
Aposto que você não sabe.
Que tal este: mais visitantes do site preencheriam o formulário “Fale conosco” se você não
solicitasse o número de telefone? Aposto que você não sabe.
Não se sinta mal. A maioria das empresas não sabe dessas coisas. Eles não prestaram atenção
em como os visitantes se comportam em seu site. Mas eles deveriam. Ao testar duas versões
diferentes das mesmas páginas do site, as empresas podem aprender quais elementos de um
site geram mais leads.
Você tem formulários em seu site com um botão que diz “Enviar?”
De acordo com a pesquisa de geração de leads online, os formulários do site que usam o texto
do botão "Enviar" têm taxas de conversão mais baixas do que aqueles que usaram outras
palavras como "Fale conosco hoje" ou "Clique aqui".
Você acredita nisso? Simplesmente alterando o texto nos botões do seu site, você pode
melhorar sua taxa de conversão e, portanto, o número de leads gerados.
Além disso, você pode tentar fazer outros ajustes como:
Removendo a barra de navegação
Escrevendo melhor texto para o título
Adicionar comentários de clientes
Com esses ajustes, as taxas de conversão do seu site podem aumentar em mais de 100%.
O teste A / B de certos elementos em seu site permitirá que você converta mais tráfego do site
que já possui. Essa é a beleza do teste A / B - ele busca converter mais tráfego existente,
portanto, obtendo mais conversões sem a necessidade de enviar mais tráfego. A maioria de
nós, no mundo do inbound marketing, chama isso de otimização da taxa de conversão.
2. Adicione depoimentos e estudos de caso (prova social) ao seu site
Ninguém quer ser uma cobaia. Os visitantes do seu site querem saber se você teve sucesso
com seus clientes ou clientes atuais antes de comprarem seu produto ou serviço.
Ao adicionar depoimentos e estudos de caso ao seu site, você mostra aos visitantes do seu site
que outras pessoas vieram antes deles, estão felizes com você e confiam em você. Ele adiciona
validação ao seu negócio.
Esse tipo de validação é conhecido como prova social. Este é o conceito de que as pessoas se
conformarão com as ações dos outros porque acreditam que essas ações representam um
comportamento de sucesso. Basicamente, se outras pessoas estão fazendo isso e essas outras
pessoas são confiáveis, então seus leads em potencial também deveriam estar fazendo isso.
Por exemplo, se o seu comprador-alvo for um diretor de RH, os clientes em potencial se
sentirão mais confortáveis com o seu negócio depois de ver depoimentos e estudos de caso de
outros diretores de RH com os quais se relacionam. Esses depoimentos e estudos de caso
servem essencialmente como referências para o seu negócio.
3. Adicionar microconversões
A maioria dos sites B2B oferece a seus visitantes uma oportunidade de conversão,
normalmente por meio do formulário principal de “Fale conosco”. Esse é normalmente o único
formulário no site.
Digamos que, de cada 100 visitantes do site, 2% preencham esse formulário de contato. E
como esse formulário é a única oportunidade de conversão no site, ele define a taxa de
conversão de todo o site.
Mas e se você adicionar outro formulário ao seu site? Digamos que este novo formulário
permita que os visitantes do seu site façam download de um white paper, eBook ou seminário
recente que você criou. E para que os visitantes do seu site façam download e visualizem
qualquer um desses itens, eles devem primeiro preencher um formulário com seu nome, e-
mail, cargo e nome da empresa.
Bingo! Você acabou de criar uma oportunidade de conversão totalmente nova. Uma maneira
totalmente nova de gerar informações de leads em seu site, sem exigir que os visitantes
preencham o formulário “Fale conosco”.
Chamamos essas coisas (white papers, e-books, webinars) de "microconversões" porque,
embora eles possam não ter preenchido o formulário principal de "Fale conosco", eles
preencheram um formulário que fornecia à sua equipe de vendas informações de leads
suficientes para seguir em cima.
Vamos voltar para a matemática. Digamos que você tenha 100 visitantes do site por mês:
100 visitantes do site x 2% de taxa de conversão do formulário de contato = 2 leads
100 visitantes do site x 2% de taxa de conversão do formulário do whitepaper = 2 leads
Total: 4 leads
Agora, digamos que você adicionou todas as três novas estratégias de microconversão (white
paper, eBook e webinar):
100 visitantes do site x 2% de taxa de conversão do formulário de contato = 2 leads
100 visitantes do site x 2% de taxa de conversão do formulário do whitepaper = 2 leads
100 visitantes do site x 2% de taxa de conversão de formulário de e-book = 2 leads
100 visitantes do site x 2% de taxa de conversão do formulário de webinar = 2 leads
Total: 8 leads
Aí está! Ao adicionar mais oportunidades em seu site para os visitantes converterem, você
gera mais leads em potencial.
Resumo
Agora que você entende os princípios básicos de como obter mais leads de vendas on-line por
meio do seu site, está pronto para mergulhar mais fundo no mundo do Inbound Marketing.
E como todas as empresas, dependemos dessas oportunidades para prosperar e crescer.
Compreendemos a importância de ter uma estratégia eficaz de geração de leads que aproveite
conteúdo de qualidade e liderança inovadora.
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