Seu site está gerando leads para sua empresa? Leads de alta qualidade que sua equipe de

vendas pode fechar?

A maioria das empresas B2B luta para criar estratégias de geração de leads online por meio de

seu site. Eles não sabem ao certo por onde começar e como começar. Mas, como todas as

empresas, eles sabem que precisam de leads - leads melhores e mais deles.

O mundo selvagem da geração de leads online 

Um relatório da Marketo afirma que “61% dos profissionais de marketing B2B citam a geração

de leads de alta qualidade como seu principal desafio”.

Isso ocorre porque os leads de B2B estão cada vez mais difíceis de encontrar com o uso de

técnicas tradicionais de marketing, como anúncios impressos e feiras comerciais. Com menos

leads de qualidade chegando e muitos orçamentos de marketing permanecendo congelados, o

custo por lead está aumentando. Portanto, mais e mais profissionais de marketing em

empresas B2B estão se voltando para meios online de geração de leads de vendas.

Mas onde uma empresa começa a navegar no mundo complexo das estratégias de geração de

leads b2b? Existem muitos chavões para aprender (inbound, tweet, impressões, converter,

taxa de rejeição, etc.) e muitos acrônimos para decifrar (SEO, SEM, PPC, CRO, ESP, UX, etc.).

Então, nós dividimos para você.

 Definindo um líder de B2B

 De onde vêm os leads online?

 Taxas de conversão de sites

 6 maneiras de aumentar o tráfego do seu site

 3 maneiras de melhorar sua taxa de conversão

Vamos começar pelo começo: o que é um lead?

Um lead é alguém que entrou em contato com você porque está interessado em adquirir os

serviços ou produtos de sua empresa B2B.

Esses leads são pessoas que acessam seu site e preenchem formulários para entrar em contato

com você ou discam seu número de telefone (que encontraram no site) para ligar para você.

Antes de prosseguirmos, vamos todos entrar na mesma página em relação ao que é um “lead”.

Esta é a aparência de um lead gerado em nosso site:

 

Esta é uma pessoa que pode comprar um site de nós. Em geral, um lead deve ser um cliente

em potencial ou cliente que precisa em um futuro próximo de seus produtos ou serviços e tem

um orçamento alocado para isso.

O ideal é que o lead esteja interessado em uma ligação ou reunião de acompanhamento. Esta

é uma pista. Isso é valioso para nós como uma empresa B2B.

 

De onde vêm os leads online?

Seu site. Tudo começa com o seu site.

Se você não tiver um site, será quase impossível gerar leads online. Seu site deve ser o centro

de todas as suas futuras estratégias de marketing online e, portanto, atividades de geração de

leads online.

Este é o fluxo básico de como os leads de sites B2B são gerados online: 

Com o seu site sendo o hub central, cabe ao seu departamento de marketing empregar

estratégias de marketing online para direcionar o tráfego qualificado para o seu site.

Depois que o tráfego é direcionado para o seu site, é função dele transformar os visitantes em

leads. Isso é chamado de “conversão”. Isso significa que você converte um visitante do site

(que é desconhecido para você) em um lead com o qual você pode acompanhar.

Um site converte um visitante (estranho) em um lead, fazendo com que esse visitante forneça

seu nome e informações de contato por meio de um formulário de site (ou fazendo com que

liguem para você e forneçam essas informações). 

Qual é a taxa de conversão do seu site?

Isso é simplesmente o número total de leads gerados a partir de seu website dividido pelo

número de visitantes de seu website (em um determinado período de tempo).

Uma vez que esse entendimento básico é estabelecido, a geração de leads online se torna uma

equação matemática simples:

 

Faz sentido, certo? Embora seja uma simplificação exagerada, é basicamente assim que

funciona a geração de leads online por meio de um site. Em empresas B2B, geralmente vemos

taxas de conversão entre 2% e 6% - mas isso varia de acordo com o setor.

O que os profissionais de marketing perspicazes perceberão imediatamente é a oportunidade

de aumentar as duas primeiras variáveis. Você também pode:

 Aumente o tráfego do seu site;

 Melhore a taxa de conversão do seu site.

Essa é a lente pela qual todas as empresas devem ver a geração de leads online. Portanto, é

importante perguntar à sua agência de marketing como eles planejam aumentar o tráfego do

seu site e as taxas de conversão.

Como profissionais de marketing B2B experientes, sabemos que podemos aumentar o tráfego

total do site (visitantes) para obter mais leads.

Dessa forma, se aumentarmos para 500 visitantes na mesma taxa de conversão de 2%,

teríamos 10 leads.

Lógica simples, certo? Basta direcionar mais tráfego para sua máquina de geração de leads

(seu site). É importante observar que esse tráfego precisa ser de qualidade e relevante.

A outra opção aqui é que podemos aumentar a taxa de conversão do site para obter mais

leads:

Neste caso, se levarmos a mesma quantidade de visitantes (100) a uma taxa de 4%,

conseguiríamos gerar 4 leads.

Novamente, simples, certo? Faça sua máquina de geração de leads (site) funcionar melhor e

converter a uma taxa mais alta. Existem várias maneiras de aumentar sua taxa de conversão,

que explicaremos mais tarde nesta postagem.

Então, é claro, aqui está o que realmente devemos fazer: aumentar o tráfego e melhorar a taxa

de conversão:

500 visitantes a uma taxa de conversão de 4%, geram 20 leads.

Agora você conhece a equação e como manipular os números para gerar ligações. Mas até

agora, discutimos apenas equações e números gerais. Você pode perguntar: “Mas como faço

para aumentar o tráfego do meu site e melhorar a taxa de conversão do meu site?”

Ótimas perguntas. Vamos enfrentá-los!

6 maneiras de aumentar o tráfego do seu site 

Você aumenta o tráfego do seu site por meio de “táticas de direcionamento de tráfego”. Essas

táticas incluem:

 Blogging - escrever postagens de blog que apresentem suas palavras-chave alvo é uma

ótima maneira de ajudar o posicionamento do seu site nos mecanismos de pesquisa

para essas palavras-chave. Essas postagens também são úteis para compartilhar nas

redes sociais e enviar por e-mail.

 Otimização de mecanismos de busca (SEO) - Obtenha os aspectos técnicos de seu site

para que seja fácil para mecanismos de busca como o Google rastrear. Isso inclui

coisas técnicas e da moda, como configurar redirecionamentos 301, otimizar meta

descrições e títulos de página e corrigir erros de canonização. Isso também inclui

melhorar a usabilidade geral do site para o usuário.

 Marketing de mídia social - inclui a participação em conversas que seus clientes já

estão tendo em plataformas de mídia social como LinkedIn, Facebook, Instagram e

Twitter. Ao postar conteúdo útil nas mídias sociais, você pode ajudar a direcionar os

usuários das mídias sociais de volta ao seu site.

 Email Marketing - Enviar e-mails úteis e informativos para uma lista de e-mail

qualificada levará essas pessoas ao seu site para obter mais informações. Enviar um e-

mail rápido para sua lista de contatos informando sobre uma nova postagem no blog

os levará ao seu site para ler um artigo sobre o qual talvez nunca tenham conhecido.

 Tráfego de referência - quando você cria conteúdo útil (como postagens de blog,

webinars ou eBooks) e conta ao mundo sobre isso (por meio de mídia social e e-mail),

outros sites podem ter um link para ele (como referência). Você, por sua vez, receberá

tráfego de seus sites (e links!).

 Google Ads – Trabalhar anúncios nas palavras-chave fundamentais para seu negócio

pode ajudar a aumentar o tráfego de qualidade. Especialmente nas palavras-chave

onde seu site não se posicionou organicamente;

Essas táticas, implementadas com sucesso, podem aumentar a qualidade do tráfego que visita

seu site. E a chave aqui é o tráfego de qualidade, porque nem todo o tráfego é criado da

mesma forma.

Táticas de Inbound Marketing para aumentar o tráfego do site B2B 

O Inbound Marketing se concentra apenas em direcionar o tráfego de qualidade. Quando você

direciona tráfego de qualidade, as estatísticas são difíceis de ignorar:

 As empresas B2B que possuem blogs geram 67% mais leads por mês do que aquelas

que não o fazem.

 Os profissionais de marketing que priorizam os blogs têm 13 vezes mais probabilidade

de ver um ROI positivo.

 47% dos compradores viram de 3 a 5 peças de conteúdo antes de entrar em contato

com um representante de vendas.

A implementação de todas essas táticas em conjunto é conhecida como estratégia de inbound

marketing. Essas estratégias de marketing estão focadas na geração de conteúdo de qualidade

que pode:

 Classificação alta nas páginas de resultados do mecanismo de busca.

 Seja compartilhado nas redes sociais.

 Ser enviado para uma lista de contatos direcionada por meio de um provedor de

serviços de e-mail (ESP) confiável.

3 maneiras de melhorar a taxa de conversão do seu site

Digamos que você esteja direcionando mais tráfego para seu site - bom trabalho! E digamos

que seu site converta a uma taxa de 2%. Para obter mais leads de seu tráfego, você precisa

melhorar sua taxa de conversão.

Existem muitas maneiras de melhorar a taxa de conversão em seu site. Aqui estão três

exemplos:

1. Teste A / B

Rápido: os visitantes do seu site são mais propensos a clicar em botões vermelhos ou verdes?

Aposto que você não sabe.

Que tal este: mais visitantes do site preencheriam o formulário “Fale conosco” se você não

solicitasse o número de telefone? Aposto que você não sabe.

Não se sinta mal. A maioria das empresas não sabe dessas coisas. Eles não prestaram atenção

em como os visitantes se comportam em seu site. Mas eles deveriam. Ao testar duas versões

diferentes das mesmas páginas do site, as empresas podem aprender quais elementos de um

site geram mais leads.

Você tem formulários em seu site com um botão que diz “Enviar?”

De acordo com a pesquisa de geração de leads online, os formulários do site que usam o texto

do botão "Enviar" têm taxas de conversão mais baixas do que aqueles que usaram outras

palavras como "Fale conosco hoje" ou "Clique aqui".

Você acredita nisso? Simplesmente alterando o texto nos botões do seu site, você pode

melhorar sua taxa de conversão e, portanto, o número de leads gerados.

Além disso, você pode tentar fazer outros ajustes como:

 Removendo a barra de navegação

 Escrevendo melhor texto para o título

 Adicionar comentários de clientes

Com esses ajustes, as taxas de conversão do seu site podem aumentar em mais de 100%.

O teste A / B de certos elementos em seu site permitirá que você converta mais tráfego do site

que já possui. Essa é a beleza do teste A / B - ele busca converter mais tráfego existente,

portanto, obtendo mais conversões sem a necessidade de enviar mais tráfego. A maioria de

nós, no mundo do inbound marketing, chama isso de otimização da taxa de conversão.

2. Adicione depoimentos e estudos de caso (prova social) ao seu site

 

Ninguém quer ser uma cobaia. Os visitantes do seu site querem saber se você teve sucesso

com seus clientes ou clientes atuais antes de comprarem seu produto ou serviço.

Ao adicionar depoimentos e estudos de caso ao seu site, você mostra aos visitantes do seu site

que outras pessoas vieram antes deles, estão felizes com você e confiam em você. Ele adiciona

validação ao seu negócio.

Esse tipo de validação é conhecido como prova social. Este é o conceito de que as pessoas se

conformarão com as ações dos outros porque acreditam que essas ações representam um

comportamento de sucesso. Basicamente, se outras pessoas estão fazendo isso e essas outras

pessoas são confiáveis, então seus leads em potencial também deveriam estar fazendo isso.

 

Por exemplo, se o seu comprador-alvo for um diretor de RH, os clientes em potencial se

sentirão mais confortáveis ​​com o seu negócio depois de ver depoimentos e estudos de caso de

outros diretores de RH com os quais se relacionam. Esses depoimentos e estudos de caso

servem essencialmente como referências para o seu negócio.

3. Adicionar microconversões 

A maioria dos sites B2B oferece a seus visitantes uma oportunidade de conversão,

normalmente por meio do formulário principal de “Fale conosco”. Esse é normalmente o único

formulário no site.

Digamos que, de cada 100 visitantes do site, 2% preencham esse formulário de contato. E

como esse formulário é a única oportunidade de conversão no site, ele define a taxa de

conversão de todo o site.

Mas e se você adicionar outro formulário ao seu site? Digamos que este novo formulário

permita que os visitantes do seu site façam download de um white paper, eBook ou seminário

recente que você criou. E para que os visitantes do seu site façam download e visualizem

qualquer um desses itens, eles devem primeiro preencher um formulário com seu nome, e-

mail, cargo e nome da empresa.

Bingo! Você acabou de criar uma oportunidade de conversão totalmente nova. Uma maneira

totalmente nova de gerar informações de leads em seu site, sem exigir que os visitantes

preencham o formulário “Fale conosco”.

Chamamos essas coisas (white papers, e-books, webinars) de "microconversões" porque,

embora eles possam não ter preenchido o formulário principal de "Fale conosco", eles

preencheram um formulário que fornecia à sua equipe de vendas informações de leads

suficientes para seguir em cima.

Vamos voltar para a matemática. Digamos que você tenha 100 visitantes do site por mês:

 100 visitantes do site x 2% de taxa de conversão do formulário de contato = 2 leads

 100 visitantes do site x 2% de taxa de conversão do formulário do whitepaper = 2 leads

Total: 4 leads

Agora, digamos que você adicionou todas as três novas estratégias de microconversão (white

paper, eBook e webinar):

 100 visitantes do site x 2% de taxa de conversão do formulário de contato = 2 leads

 100 visitantes do site x 2% de taxa de conversão do formulário do whitepaper = 2 leads

 100 visitantes do site x 2% de taxa de conversão de formulário de e-book = 2 leads

 100 visitantes do site x 2% de taxa de conversão do formulário de webinar = 2 leads

Total: 8 leads

Aí está! Ao adicionar mais oportunidades em seu site para os visitantes converterem, você

gera mais leads em potencial.

Resumo 

Agora que você entende os princípios básicos de como obter mais leads de vendas on-line por

meio do seu site, está pronto para mergulhar mais fundo no mundo do Inbound Marketing.

E como todas as empresas, dependemos dessas oportunidades para prosperar e crescer.

Compreendemos a importância de ter uma estratégia eficaz de geração de leads que aproveite

conteúdo de qualidade e liderança inovadora.